Manipulaţi şi evitaţi să fiţi manipulaţi! – Legea reciprocităţii

Print Friendly, PDF & Email

Ideea de a fi “programat” pentru a da anumite răspunsuri şi a avea anumite comportamente automate deranjează pe foarte mulţi. Dar, ne place sau nu, comportamentul stereotip şi automat se întâlneşte în cea mai mare parte a acţiunilor umane.
O să spun chiar mai mult: în ciuda faptului că ni se pare normal să vorbim despre conştiinţă, morală, valori etc., acestea nu reprezintă altceva decât “programe” pe care părinţii, profesorii, preoţii ni le-au băgat în cap din copilărie.
Iar aceste valori ni se par foarte personale, lucru care demonstrează doar cât de eficientă a fost “programarea”.
Dar asta nu este deloc ceva negativ: “programarea” este cea care a făcut posibila integrarea noastra în societate şi ne-a permis să înfruntăm cu succes o serie de situaţii “de viaţă”.
Cât despre răspunsurile automate, ele reprezintă deseori modalitatea cea mai eficientă de a acţiona pe care o avem la dispoziţie: în lipsa acestora am rămâne practic blocaţi, fiind obligaţi să ne gândim, să evaluăm şi să controlăm tot timpul, lăsând să treacă momentul potrivit pentru acţiune (este ceea ce ni se întâmplă când ne confruntăm cu o situaţie complet nouă şi necunoscută).
Important este să aveţi clar în minte că aceste programe (de obicei pozitive şi utile) pot fi “acţionate” de către cineva care le cunoaşte, pentru a ne manipula după bunul lui plac, la momentul potrivit.
Lucru perfect ilustrat de legea pe care o reprezentăm în continuare, a obligaţiei şi a revanşării (sau a reciprocităţii).

Legea nr.2: Legea reciprocităţii

De multe ori, vorbind despre comunicare, am insistat asupra conceptului de “schimb”; este un mecanism care pătrunde în fiecare domeniu al activităţii sociale şi care, în decursul istoriei, a permis formarea structurilor civilizaţiei.
Schimbul se bazează pe Legea Reciprocităţii, care sună astfel: dacă cineva ne da ceva ce ni se pare valoros, simţim dorinţa să dăm ceva în schimb. Asta nu înseamnă că întoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv, ci înseamnă că ne simţim OBLIGAŢI să ne revanşăm (semnificativ este faptul că în multe limbi cuvântul “obligat” este echivalentul lui “mulţumesc”). Legea aceasta este cea care permite fiecăruia dintre noi să-şi alcătuiască un fel de “banca a favorurilor”, ştiind că ce a dat nu este pierdut, pentru că o să-i vină într-un fel sau altul înapoi.

Mecanismul ni se pare atât de firesc şi necesar totodată, încât nu ne-am oprit niciodată să reflectăm asupra măsurii în care ne implică şi ne condiţionează; dar fiecare dintre noi păstrează o “evidenţă contabilă” extraordinar de precisă despre ce a dat şi a primit în relaţia cu ceilalţi şi face tot posibilul pentru a păstra echilibrul. Legea Reciprocitatii merge foarte bine şi, fără îndoială, întreaga societate are un beneficiu extraordinar din faptul că membrii ei respectă această lege.
Nu ne miră deci că cineva care nu restituie o favoare sau o restituie greşit (favoarea oferită în schimb este mai “mică” sau vine prea târziu) este exclus din mecanism şi capătă o serie de etichete negative: profitor, ingrat, nerecunoscător, parazit, etc.
Problema este că, din teama de a căpăta o astfel de etichetă, exagerăm adesea (inconştient) în cealaltă direcţie şi devenim o pradă uşoară pentru cineva care vrea să profite de noi.
Într-adevăr, Legea Reciprocităţii poate fi folosită abil pentru a ne face să ne simţim datori şi să consimţim la cereri pe care, în mod normal, le-am fi refuzat.
Interesant este că obligaţia de a ne revanşa există şi atunci când cadoul sau favoarea nu au fost deloc solicitate, lucru care permite manipulatorului să aleagă cadoul iniţial şi felul în care noi să ne plătim datoria.
Mai mult, ne este extraordinar de greu să ne opunem unei astfel de acţiuni chiar şi atunci când intenţia de manipulare este evidentă.

Cum operează LEGEA RECIPROCITĂŢII? Iată câteva exemple:
– Crăciunul tocmai a trecut. Câte cadouri aţi făcut din plăcere şi câte pentru că trebuia? Şi nu s-a întâmplat cumva, dându-vă seama că darul pe care vi la făcut cineva este mult mai scump decât al vostru, să vă simţiţi obligaţi să cumpăraţi ceva suplimentar, pentru a anula diferenţa?
– Este destul de uşor să-l refuzăm pe cerşetorul care ne cere bani de pomană, fără să ne dea nimic în schimb; dar este mult mai greu să procedăm la fel cu cel care ne “curăţă” parbrizul maşinii la semafor. Sau, dacă cineva vă invită la cină sau vă aduce un cadou şi apoi vă cere un serviciu – cât de mult creşte probabilitatea de a accepta, faţă de cazul în care cererea v-ar fi fost făcută direct?
– Multe firme oferă gratuit esantioane din produsul pe care-l vând. Explicaţia oficială este că i se dă astfel publicului posibilitatea de a proba şi de a se familiariza cu produsul. În realitate, esantionul gratuit constituie un cadou şi se apelează astfel la LEGEA RECIPROCITĂŢII: probabilitatea ca beneficiarul cadoului să cumpere produsul creşte enorm.

Tehnica “retragere după refuz”
Acum aş vrea să vorbesc despre un caz particular al LEGII RECIPROCITĂŢII, anume despre concesiile reciproce din timpul unei negocieri (“negociere” este înţeleasă la modul general, de la o discuţie între tată şi fiu, până la tratativele internaţionale):
daca eu după ce iniţial am cerut o favoare foarte mare, îmi scad pretenţiile, acestea îmi vor fi îndeplinite mult mai uşor decât dacă ele ar fi constituit obiectivul cererii iniţiale.
Când este folosită bine, această tehnică (numită “retragere dupa refuz”) poate fi extraordinar de eficientă, datorită faptului că la forţa LEGII RECIPROCIĂŢTII se adaugă cea a LEGII CONTRASTULUI, despre care am vorbit în numarul trecut.
Să vedem câteva exemple:
– Daca aveţi nevoie de un împrumut de 100 $, e bine să cereţi la început 200 $; în primul rând pentru că, scăzând pretenţiile, daţi impresia că renunţati la ceva, astfel ca celălalt are o obligaţie faţă de voi; apoi, pentru că după ce aţi vorbit de 200 $, 100 $ pare mult mai puţin; şi, nu în ultimul rând, pentru că există posibilitatea ca celălalt să spună “da” de la început, voi obţinând astfel dublul sumei de care aveţi nevoie.
– dacă sunteţi vânzători, atenţie: când arătaţi produsele, începeţi întotdeauna cu cele mai scumpe. Chiar dacă instinctul vă îndeamnă să faceţi exact pe dos, cercetările au demonstrat că, procedând astfel, volumul vânzărilor aproape se triplează. Evident, când arătaţi produse din ce în ce mai ieftine, preţul pare din ce în ce mai mic şi cumpărarea este favorizată şi, oricum, clientul poate cumpăra direct produsul cel mai scump (acum ne este clar că, dacă procedam invers, regula acţionează împotriva noastră).
– Apropo de vânzători, adevăraţii profesonişti folosesc LEGEA RECIPROCITĂŢII chiar şi atunci când nu reuşesc să vă vândă ceva.
Ei nu vă lasă să plecaţi pur şi simplu, ci vă cer nume de prieteni sau de rude care ar putea fi interesate de produsele lor (o să vedem într-un număr viitor că, dacă ne prezentam la un client că venind din partea unui prieten, cresc şansele de a încheia vânzarea).
Este de necrezut cum mulţi dintre noi, care nu ar da în condiţii normale unui vânzător numele unui prieten, sunt mult mai dispuşi s-o facă după ce au refuzat să cumpere produsul care le-a fost prezentat.
– Mai dau doar un exemplu: este cel puţin obraznică folosirea acestei tehnici de către orice guvern, atunci când vrea să “jefuiască” cetăţenii din ţara respectivă.
Nu are importanţă dacă este vorba de a scumpii benzina, de a pune o taxă nouă sau de a renunţa la un serviciu public, strategia folosită este întotdeauna următoarea:
se lansează zvonul că se întâmpla ceva neplăcut, (de exemplu, că benzina va costa 5.000 de lei litrul); după o inevitabilă serie de proteste, greve, întâlniri cu sindicatele etc., guvernul se “răzgândeşte” (acceptă ca scumpirea să fie până la “numai” 3.000 de lei, care era, binenţeles cifra dorită).
Surprinde faptul că, de fiecare dată, cetăţenii intră naivi în jocul acesta, neînţelegând că sunt manipulaţi fără nici un pic de ruşine.
Ca o concluzie, dacă nu vreţi să fiţi manipulaţi, trebuie să înţelegeţi că duşmanul adevărat este felul în care răspundeţi la diverse acţiuni. Este clar că nu putem refuza orice cadou sau favoare, dar când acestea sunt folosite pentru a obţine ceva de la noi, nu mai sunt cadouri ci investiţii.
Şi nici o regulă nu ne obligă să fim amabili cu profitorii.

Înapoi la lista Manipulati şi evitaţi să fiţi manipulat

Bruno Medicina
Leader Communications srl
http://www.leader-communications.com
Idei de Afaceri, Mai 1997

1 Rétrolien / Ping

  1. Manipulaţi şi evitaţi să fiţi manipulaţi – Intro – SubUrban.Ro

Leave a Reply

Adresa de email nu va fi publică


*