Manipulaţi şi evitaţi să fiţi manipulaţi! – Legea Insuficienţei

Print Friendly, PDF & Email

Ştiţi, desigur, ce este o eclipsă de soare şi cum se produce ea.
Şi mai ştiti că un astfel de fenomen nu este vizibil decât dintr-o anumita zonă de pe glob, fapt care determină zeci de mii de persoane să se deplaseze în zona respectivă pentru a prinde spectacolul în toată măreţia lui. Ca o paranteză, persoanele cu simţul afacerilor mai dezvoltat prevăd această influenţă turistică şi pregătesc din timp exploatarea financiară a evenimentului.

Se pune însă întrebarea: ce anume îi împinge pe oameni să vină din toate colţurile Pământului?
Nu vorbesc de motivaţia oamenilor de ştiinţă care vin să-şi facă obişnuitele observaţii despre curbarea luminii în câmp gravitaţional şi nici de cea a exaltăţilor care aşteaptă sfârşitul lumii.
Vorbesc de marea masă a turiştilor care cheltuiesc, fiecare, mii de dolari şi care parcurg mii de kilometri pur şi simplu pentru a sta 4 minute în întuneric.
E adevărat, o eclipsă de soare este un fenomen măreţ şi spectaculos, totuşi explicaţia nu poate fi doar aceasta. Răspunsul corect se conturează doar după ce ne punem şi o altă întrebare: eclipsa s-ar bucura de tot atâta atenţie dacă ar avea loc în fiecare lună?

Legea nr.7: Legea insuficientei

Legea aceasta spune ca dorinţa noastra de a avea un anumit produs creşte foarte mult dacă produsul respectiv ne este prezentat ca fiind în cantitate limitată sau greu de obţinut.
Mai mult interzicerea accesului la ceva care ne era de obicei la îndemână ne face să dorim imediat acel lucru, chiar dacă înainte nici nu ne gândeam că există.

Cum ştie orice student la economie, principiul insuficientei bunurilor stă la baza oricărui sistem economic şi constituie, alături de utilitate şi de dezirabilitate, un element fundamental al legii cererii şi ofertei (un exemplu banal: o canistră cu apă poate avea valori diferite, in funcţie de locul în care ne găsim – în cea mai ploioasă regiune a globului sau in mijlocul Saharei).
Şi nu trebuie să fim economişti sau psihologi pentru a înţelege că atunci când ne este interzis, acel ceva ni se pare mai atractiv şi mai preţios.

Mai puţin evident este gradul în care este folosită aceasta lege pentru a ni se crea artificial o senzaţie de insuficientă şi, în consecinţă, o exacerbare a dorinţei de a avea produsul care ni se propune.

Exemplele, ca de obicei, sunt nenumarate. Să vedem câteva:

– O ofertă este prezentată ca fiind valabilă un timp limitat:
“Numai până la sfârşitul săptămânii puteţi cumpăra produsul X la pretul Y!”.
În cazul unor sisteme de vânzare mai agresive, cum ar fi vânzarea “uşă la uşă”, legea insuficientei este dusa la extrem: “Cumparaţi acum ori niciodată!”.
Clientul este pus într-o stare de urgenţă, datorită insuficientei timpului de a analiza dacă are chiar atât de mare nevoie de produsul respectiv.
(Notă: oferta valabilă “până la lichidarea stocului” ascunde, de obicei, un procedeu pe cât de subtil, pe atât de necinstit – anume, după ce anunţul cu oferta respectivă va determinat să intraţi în magazin pentru a cumpăra produsul, vânzătorul descoperă că acesta “tocmai s-a terminat”. Dar, cum nu se poate să plecaţi cu mâna goală, el va propune ceva aproape identic, la un preţ mai mare, bineneţeles.
O variantă este prezentarea ofertei ca fiind limitată din punct de vedere al cantităţii: “Mai avem doar 15 bucăţi!”.

– In Occident există emisiuni de televiziune speciale, unde se promoveaza diverse produse şi unde spectatorii pot telefona pentru a comanda, chiar în timpul emisiunii (în România nu am vazut asemenea emisiuni). Metodele de manipulare cel mai frecvent folosite sunt două:
1. din când în când, pe ecran apare un semnal luminos şi, dacă sunaţi în perioada cât semnalul rămâne pe ecran, beneficiaţi de o reducere;
2. într-un loc vizibil de pe platou este afişat un contor care semnalează permanent cantitatea de produse rămase în urma comenzilor telefonice.

– O alta tehnică este sa se creeze o situatie, mai mult sau mai putin reala, de concurenta: daca doriti sa cumparati o masina sau un apartament, in mod automat vanzatorul va va spune ca deja mai sunt si alte persoane interesate si nu va ezita sa le aduca acolo (chiar daca e vorba de niste simpli figuranti).

– Cu ani in urma, cand cenzura cinematografica mai avea un sens, regizorii introduceau in mod intentionat niste scene “hard”, pentru a fi opriti de cenzura. Ca urmare, publicul considera filmul mult mai interesant si mai atragator. Si daca tot vorbim de interzicerea unor lucruri, ganditi-va la efectele masurii de interzicere a consumului de alcool in America anilor ’30: consumul a crescut imediat, iar mafia a prosperat (ar trebui sa se gandeasca la acest aspect si cei care lupta impotriva drogurilor).

*******

Teoretic, este destul de simplu sa ne dam seama cand un produs este cu adevarat insuficient si daca avem o nevoie reala de el.
Problema este ca in astfel de situatii reactionam emotional si nu rational.
Cand avem senzatia ca ceva este pe terminate, reactia emotionala devine foarte puternica si e greu sa mai luam o decizie “la rece”.
Cati dintre noi nu au cumparat un obiect (care s-a dovedit apoi complet inutil) doar pentru ca “la pretul acela nu l-as fi gasit niciodata” sau pentru ca “era ultimul din stoc”?
Din acest motiv nu se poate da un sfat eficient si asta explica succesul aproape constant al acestei tehnici de manipulare.
Unica posibilitate de aparare este sa ne amintim faptul ca un produs rar nu este neaparat un produs bun si ca, in conditii normale, ceva ce se gaseste astazi se va gasi si maine.

In incheierea serialului despre tehnicile de manipulare

Contrastul, Reciprocitatea, Coerenta, Dovada Sociala, Autoritatea, Simpatia, Insuficienta…
Desigur, nu aici se termina lista posibilitatilor de manipulare pe care le are la dispozitie cineva care incearca sa ne impuna un anumit comportament.
Dar cu putina atentie veti descoperi ca marea majoritate a tehnicilor folosite de manipulatori au la baza una sau mai multe din legile enumerate mai sus.
Cineva m-a intrebat daca aceste mecanisme sunt intotdeauna eficiente.
Evident, nu. Nici unul dintre aceste mecanisme automate de reactie nu rezista la o analiza rationala.
Dar realitatea este ca, pe zi ce trece, suntem inecati de o cantitate tot mai mare de informatii si de decizii care trebuie luate, astfel ca ne vedem obligati sa folosim aceste scurtaturi mentale pe care le ofera comportamentele automate.
Nu avem disponibilitatea, timpul sau energia pentru a face o analiza completa a situatiei.
Din nefericire, prevad ca manipulatorii vor folosi din ce in ce mai frecvent aceste tehnici care, spre deosebire de alte sisteme mai brutale, se prezinta foarte naturale si inofensive.
Aceste tehnici au la baza mecanismele pe care oricare dintre noi le foloseste instinctiv in fiecare zi.

O data in plus, oricat de banal poate aparea acest sfat, unicul sistem adevarat de aparare este utilizarea inteligentei, pentru a obtine o judecata independenta.
Stiu ca vorbesc despre ceva din ce in ce mai rar, dar nu disper. Noroc!

Înapoi la lista Manipulati şi evitaţi să fiţi manipulat

Bruno Medicina
Leader Communications srl
http://www.leader-communications.com
Idei de Afaceri, Mai 1997

1 Rétrolien / Ping

  1. Manipulaţi şi evitaţi să fiţi manipulaţi – Intro – SubUrban.Ro

Leave a Reply

Adresa de email nu va fi publică


*