Manipulati şi evitaţi să fiţi manipulaţi! – Legea Dovezii Socialei

Print Friendly, PDF & Email

Unul dintre cele mai tembele lucruri pe care mi se întamplă să le văd la televizor este folosirea râsetelor înregistrate în serialele “umoristice”: sublinierea tot timpul a unor glume penibile cu hohote de râs şi aplauze mi se pare o insultă la adresa înteligenţei spectatorului şi am impresia că nici regizorii, nici producătorii nu au un minim gust sau simţ al ridicolului.
Şi, desigur, nu sunt singurul care gândeşte aşa: cred că nici unul dintre voi nu se lasă păcălit de veselia artificială a televiziunii şi că fiecare găseşte această punere în scenă banală, plicticoasă şi iritantă.

Dar dacă aceasta este opinia publicului, de ce realizatorii programelor insistă cu asemenea practici neplăcute?
Răspunsul este extraordinar de simplu: pentru că FUNCŢIONEAZĂ!
Cercetările au demonstrat că folosirea râsului înregistrat determină spectatorii să râdă mai mult şi mai des, şi emisiunea în general este considerată mai bună şi mai distractivă. Iar efectul sugestiv este cu atât mai mare cu cât emisiunea este mai proastă.

Şi-atunci rămâne firesc o întrebare: de ce un truc aşa de banal şi de fals funcţionează?
Toţi ştim că râsul de la televizor nu este sincer, dar de ce, totuşi, râdem mai mult?
Explicaţia este oferită de legea a patra a serialului nostru despre mecanismele automate ale comportamentului, anume legea “dovezii sociale”.

Legea nr.4 “dovezii sociale”

Legea aceasta ne spune că unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a hotărî ce este corect constă în a urmări ceea ce ceilalţi consideră că este corect. Şi cu cât suntem mai nesiguri asupra unei situaţii pe care trebuie s-o apreciem, cu atât mai mult ne bazăm pe acţiunile celorlalţi pentru a hotărî cum sa ne comportăm.

Exemplele sunt nenumarate. Să vedem câteva:

– în timp ce mergeţi pe stradă, vedeţi un grup de persoane care se uită în sus. Ce faceţi? Evident, vă uitaţi şi voi în sus;

– la birou se face o chetă pentru o colegă care se căsătoreşte. Prima întrebare care vă vine în minte este: “Cât au pus ceilalţi?”;

– trebuie să vă duceţi la o petrecere. Cum vă îmbrăcaţi, cu ceva comod sau “la tol festiv”? Pentru a hotărî daţi câteva telefoane altor invitaţi;

– nu cred că este nevoie să dau exemplul modei, un domeniu în care Legea “dovezii sociale” îşi găseşte aplicaţia cea mai evidentă.

Modalitati de manipulare prin Legea “dovezii sociale”

La fel ca celelalte legi despre care am vorbit în precedentele articole, Legea “dovezii sociale” ne permite să înfruntăm un mare număr de situaţii fără să ne gândim prea mult la ce este bine şi ce este rău.
Problemele apar atunci când datele sunt deliberat falsificate pentru a ne da impresia că o gramadă de persoane se comportă într-un anumit mod, binenţeles, pentru a se obţine ceea ce se doreşte de la noi.

Din nou, câteva exemple:

– în toate ocaziile când vă cere bani, un profesionist o să vă arate şi cât de mult au dat alţii, astfel încât să vă simţiţi “stimulaţi” să faceţi la fel. În această idee, n-o să vedeţi niciodată un cerşetor cu pălăria goală.;

– când o anumită acţiune necesită voluntari, pe cât de greu vă oferiţi primii, pe atât de uşor vă oferiţi după ce alţii au făcut acest pas; aşa că manipulatorul va pregăti dinainte un mic grup de “voluntari”…;

– oriunde se joaca “alba-neagra” există permanent câţiva oameni care joacă şi câştigă, atrăgând atenţia trecătorilor (sper că nu mai este nevoie să precizez că ei sunt partenerii “crupierului”);

– citind rezultatele unui sondaj pre-electoral şi aflând 70% din populaţie vor vota pentru candidatul X (lucru neadevărat, probabil), foarte mulţi indecişi se hotărăsc să voteze tot cu X (din acest motiv, în unele ţări sondajele dinaintea alegerilor sunt interzise).

Dar exemplu cel mai bun de manipulare folosind Legea “dovezii sociale” ne este dat de publicitate.

Numesc doar trei situaţii:

1) interviuri în care persoane alese “la intâmplare” ridică în slăvi calităţile unui produs;

2) folosirea unor celebrităţi care-şi dau cu părerea (pozitivă, desigur) despre produsul X sau Y(şi cineva ar trebui să-mi explice de ce un fotbalist sau un actor ni se pare mai competent ca noi în materie de detergenţi sau deodorante…);

3) punerile în scenă după modelul american, unde prezentatorul arăta “produsul secolului” (de fiecare dată produsul este altul), iar publicul scoate urlete de entuziasm, descoperind cum poate zugrăvii fără bidinea, cum poate fierbe legumele fără apă sau cum poate să dea burta jos fără să facă nimic.
Ceea ce mă sperie este falsitatea evidentă a acestor programe. Profesioniştii care le fac ştiu perfect că nu merită să facă ceva mai bun, fiindcă principiul “dovezii sociale” funcţionează automat, indiferent cât de artificială sau ridicolă ni se pare situaţia. Iar succesul acestor prezentări, din punct de vedere al vânzărilor, pune punct oricărei discuţii.

Dacă tot vorbim de televiziune, să mai dăm un exemplu: când se face un tolc-şow cu oameni politici, cu public, este foarte uşor pentru regizor să creeze o anumită impresie.
El poate aduce în prim-plan pe cineva din public care dă aprobator din cap atunci când vorbeşte politicianul-“prieten”, la fel cum poate arăta pe cineva care, prin mimica, îşi manifestă dezacordul atunci când vorbeşte adversarul.
Dacă este făcută cu eleganţă, o emisiune aparent obiectivă echivalează cu o oră de publicitate…

Este foarte greu să dai sfaturi în legătură cu Legea “dovezii sociale”.
Trăind în societate, nu putem controla toate informaţiile care ajung la noi şi trebuie să ne adaptăm într-o bună măsură comportamentul în funcţie de ce fac ceilalţi.
De multe ori se poate spune că majoritatea face ceva anume, dar asta nu înseamnă că are întotdeauna dreptate. Unicul sfat posibil este să încercaţi, din când în când, să vă comportaţi altfel decât cei din jurul vostru.

Ignoranţa colectivă

Chiar dacă nu are legătură cu manipularea şi cu afacerile, vreau să vă prezint o situaţie specială unde Legea “dovezii sociale” întră în joc într-un mod dramatic.
Citim adesea în ziar despre cineva căruia i s-a făcut rău pe stradă sau a fost atacat de un agresor sau a avut un accident şi că nimeni dintre cei care au observat scena nu a intervenit în ajutorul lui (în aceste cazuri, ziariştii scriu despre “egoism metropolitan”, “societate bolnavă”, “criza valorilor” s.a.m.d.).
Dar în alte situaţii similare oamenii intervin fără nici o ezitare. Care este explicatia?

Cum am mai spus, Legea “dovezii sociale” are un efect maxim atunci cand situaţia este ambiguă:
tipul care stă întins pe trotoar are un atac de cord sau este doar beţiv care doarme?
Băiatul ăla care o deranjează pe fată este prietenul ei care glumeşte sau un maniac care vrea să o violeze?
Ceea ce văd este un jaf la o bancă sau o scenă pentru un film?
Oamenii aceia chiar se bat sau sunt actori de la emisiunea “camera ascunsă”?.

Cum nu ne place să ne facem de râs, nu acţionăm până nu vedem ce fac ceilalţi; dacă nimeni nu se mişcă, facem şi noi la fel, fără să ne gândim ca ceilalţi se uită la noi pentru acelaşi motiv.
Se formează astfel starea de “ignoranţă colectivă”, adică acea stare în care fiecare hotărăşte ca, din moment ce nimeni nu face nimic, totul este în regulă.
Omului căzut pe trotuar poate ca îi este rău şi, dacă am fi fost singuri, am fi intervenit imediat, dar aşa suntem influenţaţi de calmul aparent al celorlalţi.
(Notă: acesta este mecanismul care a permis ascensiunea unor dictatori. Cu mintea de pe urmă, ni se pare greu de înţeles de ce nişte cetăţeni de bun simţ au suportat fascismul, nazismul sau comunismul fără a reacţiona. Lasând baltă analizele istoricilor şi sociologilor, unul dintre motive este că oricine vede că ceva nu este în regulă aşteaptă ca altul să facă prima mişcare. Şi, binenţeles, timpul trece).

Fără a ne încurca cu teoria, iată ce trebuie făcut dacă ne trezim într-o situaţie de urgenţă în public:
trebuie să reducem cât de puternic incertitudinea celor prezenţi, făcând o cerere precisa, directă, unui singur individ.
Astfel, dacă ni se face rău pe stradă, trebuie să cerem ajutor într-un mod nu numai foarte clar, dar şi foarte precis:
“Vă rog, repede, dvs. cu sacou albastru, chemaţi o ambulanţă!”.
Asta pune trecătorul în rolul de salvator şi probabilitatea de a primi ajutor creşte; mai mult Legea “dovezii sociale” funcţionează acum în sensul pozitiv:
văzând că cineva intervine, şi ceilalţi vor proceda la fel.
Cum am mai spus, asta nu are legătură cu afacerile, dar poate însemna sfatul cel mai preţios pe care l-aţi primit de la mine. Dar sper din toata inima să nu aveţi niciodată ocazia să-l folosiţi.

Înapoi la lista Manipulati şi evitaţi să fiţi manipulat

Bruno Medicina
Leader Communications srl
http://www.leader-communications.com
Idei de Afaceri, Mai 1997

Un comentariu

  1. râsetelor înregistrate în serialele „umoristice… se numeste efectul kuleshov si a fost inventat de acest regizor rus. ulterior a fost folosit la propaganda

Leave a Reply

Adresa de email nu va fi publică


*