Manipulaţi şi evitaţi să fiţi manipulaţi! – Legea contrastului

Print Friendly, PDF & Email

Cum să ne comportăm pentru a obţine de la alţii ceea ce dorim? Cum să procedăm ca să nu cădem, la rândul nostru, în plasa altora? Episoadele noului serial pe care îl inaugurăm în acest număr vă vor familiariza cu tehnicile de manipulare, oferindu-vă astfel şi răspunsuri la întrebările de mai sus.

Un tânăr novice şi un călugăr se plimbau prin grădina mănăstirii, citind şi comentând împreună diferite pasaje din Biblie. La un moment dat au simţit nevoia unei ţigări, dar, neştiind dacă încalcă vreo regulă fumând în timpul studiului, s-au hotărât să ceară, după masă, permisiunea părintelui stareţ.
Când s-au întâlnit a doua zi, călugărul fuma liniştit, spre nedumerirea novicelui:
“Frate, mie stareţul mi-a interzis să fumez, ţie cum de ţi-a permis?”
“Nu ştiu… Tu ce i-ai spus?”
“I-am cerut să-mi dea voie să fumez în timp ce citesc Biblia.”
“Vezi, aici ai greşit. Eu i-am cerut să-mi dea voie să citesc Biblia în timp ce fumez.”

De ce o cerere formulată într-un anumit mod este respinsă pe când aceeaşi cerere, formulată într-o altă manieră este aprobată? Ce determină o persoană să accepte dorinţele noastre? Si ce ne împinge pe noi să acceptăm dorinţele altora, deseori fără nici o plăcere şi împotriva interesului nostru, pierzând adesea timp şi bani?
Există, binenţeles, tehnici strict manipulatoare, cum ar fi programarea neurolingvistică şi hipnoză, care permit ocolirea comportamentului raţional al interlocutorului, pentru a accede direct la comportamentul inconştient al acestuia…
Fără a merge însă chiar atât de departe, putem să observăm în fiecare acţiune a noastră dorinţa de a-i influenţa pe ceilalţi, utilizând instinctiv tehnici mai mult sau mai puţin corecte (să nu uităm că, după cum am scris în mai multe rânduri, obiectivul final al oricărui act de comunicare este obţinerea unui comportament).
Este suficient să privim în jur: de la copilul care plânge ca să obţină o jucărie, până la spălatorul de parbrize din intersecţie, care întâi stropeşte parbrizul şi apoi îl întreabă din ochi pe şofer dacă este de acord, toţi duc o luptă permanentă pentru a obţine ceva de la altcineva. Este natural, şi noi procedăm la fel.
Să pornim de la o premisa: lumea contemporană este atât de complexă, încât, pentru a ne descurca în sarcinile noastre cotidiene, ne-am dezvoltat încă din copilărie o serie de programe de comportament în baza cărora reacţionăm automat la situaţiile întâlnite, fără a ne face un calcul global.
De exemplu, dacă cineva ne face un cadou, suntem “programaţi” să ne simţim datori şi să căutăm să ne revanşăm cât mai curând. La fel, avem programe care ne obligă să ne conformăm aşteptărilor comunităţii în care trăim, să ne ţinem de cuvânt, să ne supunem autorităţii etc.
Aceste programe funcţionează, de obicei, bine şi au utilitatea lor socială: cine nu-şi respectă obligaţiile nu este o persoană pe care se poate conta, şi cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. Justificări similare sunt valabile şi pentru alte mecanisme. Să reţinem că aceste scheme sunt automate şi nu necesită intervenţia părţii noastre raţionale.
Ca urmare, nu este de mirare că cine le cunoaşte le poate utiliza în avantajul propriu, pentru a constrânge la un comportament determinat. Şi, binenţeles, fiecare tehnică este cu atât mai eficientă cu cât ne dăm seama mai puţin că ea este aplicată. În acest articol, ca şi în cele următoare, vom analiza împreună câteva din aceste mecanisme. Veţi fi surprinşi să descoperiţi cât de des sunt utilizate, fie şi inconştient, principiile prezentate aici.

Legea nr.1: Legea Contrastului

Această lege spune că două lucruri diferite par şi mai diferite atunci când sunt puse alături sau, alt sens, un lucru poate căpăta dimensiuni diferite în funcţie de contextul în care este plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne va părea mai mare sau mai mică, după modalitatea în care o atingem: accelerând de la 40 km/h sau încetinim de la 150 km/h).
Frumuseţea acestei legi constă în faptul că ea funcţionează nu numai perfect, ci şi insesizabil.
Cine o foloseşte poate profita din plin de noi fără a avea nici un moment aerul că o face.
Nu credeţi? Hm…
Ştiţi ce mi-a spus patronul unei agenţii imobiliare?
“Pastrez mereu în ofertă 2-3 apartamente oribile la preţuri umflate, în oricare zonă a oraşului, şi pe acestea le prezint clientilor la prima lor vizită. După ce văd aceste porcării, casa pe care într-adevăr vreau să le-o prezint li se pare minunată!”
Alt exemplu: un seminar de 3 zile în Statele Unite poate ajunge la 2.000 $, excluzând cheltuielile de cazare şi de masă, dar o video casetă care prezintă aceleaşi lucruri poate fi achiziţionată pentru “doar” 200 $. Faţă de prima sumă, a plătit 200 $ pentru o videocasetă nu pare prea mult.
Sau, să zicem că vreţi să cumpăraţi o maşină cu 10.000 $. După ce vă lasă să vă acomodaţi cu această cifră, vânzatorul începe să vă arate, pe rând, şi dotările suplimentare:
radio (200 $), telecomandă (100 $), alte facilităţi (150 $) şi, în final, vine fraza:
“Nu puteţi lăsa o asemenea maşină fără sistem antifurt. Costă doar 500 $!”.
Aceste ultime sume vi se vor părea minore faţă de cei 10.000 $. Oricine are experienţă în vânzarea de maşini (dar acest lucru este valabil, de exemplu, şi pentru calculatoare) ştie că se poate ajunge la nişte preţuri total uluitoare doar datorită unor accesorii aparent inofensive. Şi în timp ce voi rămâneţi cu contractul semnat, întrebându-vă cum a fost posibil şi fără a putea invinui pe altcineva decât pe voi înşivă, pe faţa vânzătorului apare acel surâs ce denotă forţa şi cunoaştere, specific maestrului de arte marţiale.
Din păcate, îmi lipseşte spaţiul pentru alte exemple, multe dintre ele foarte instructive şi distractive.
Dacă vreţi să “faceţi practică” vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului, observaţi de câte ori judecata voastră despre ceva este condiţionată de context şi începeţi să vă întrebaţi dacă acest context este într-adevăr întâmplător.
Este posibil să aveţi mai mult decât o surpriză.

Înapoi la lista Manipulati şi evitaţi să fiţi manipulat

Bruno Medicina
Leader Communications srl
http://www.leader-communications.com
Idei de Afaceri, Mai 1997

1 Rétrolien / Ping

  1. Manipulaţi şi evitaţi să fiţi manipulaţi – Intro – SubUrban.Ro

Leave a Reply

Adresa de email nu va fi publică


*