Manipulaţi şi evitaţi să fiţi manipulaţi – Introducere

Print Friendly, PDF & Email

Manipulaţi şi evitaţi să fiţi manipulaţi

O lucrare actuală, veche de 2.500 de ani!

Vorbind despre metode de convingere, deşi vreau să vă prezint cele mai diabolice tehnici născocite de profesioniştii moderni ai psihologiei manipulării, nu mă pot abţine să nu-l aduc aminte pe Aristotel, a cărui “Retorică” ar merita să depăşească perimetrul universităţilor de filologie, pentru a fi introdusă în cursurile de vânzare şi management.

Aristotel scria că persuasiunea cuprinde 3 elemente:

ETHOS (partea morală sau caracterul), LOGOS (partea raţională) şi PATHOS (partea emoţional sau pasiunea).

Fiecare element este necesar, dar nu poate realiza persuasiunea de unul singur. Să facem o scurtă analiză şi să vedem cum ne pot fi ele utile după 25 de secole.

ETHOS Etica este piatra unghiulară a persuasiunii. Dacă nu inspiraţi încredere şi integritate, nimeni nu va fi dispus să vă creadă, indiferent cât de perfecţionate ar fi tehnicile voastre. Este posibil să exersaţi crearea unei aparente de sinceritate şi onestitate (escrocii se bazează pe o asemenea aparenţă), dar nici o acţiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construită pe fundamente nesincere (neoneste). Etica semnifică şi pregătirea şi profesionalismul.

LOGOS Partea raţională este, evident, foarte importantă, dar singură nu va obţine decât consensuri firave. Oricare ar fi mesajul prezentat, trebuie să fiţi clari, simpli, direcţi. Dacă aveţi o logică în vorbire, sunteţi uşor de urmărit, iar dacă vă ajutaţi şi cu exemple, mesajul este mai uşor de vizualizat, de înţeles. Aceasta parte trebuie meţinută cât mai scurtă posibil şi limitată la strictul indispensabil.

PATHOS Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face să acţionăm este întotdeauna emoţia. Aşadar, spune Aristotel, este necesar să vorbim cu pasiune şi convingere, utilizând imagini puternice şi exemple care antrenează direct interlocutorul. Doar dacă ceea ce spunem îi va crea sentimente profunde, vom reuşi să-l convingem de ceea ce îi propunem.
În concluzie, ori de câte ori căutaţi să convingeţi pe cineva de ceva, apelaţi la acest model simplu – ethos, logos, pathos. Veţi descoperii că în 25 de secole nu şi-a pierdut nimic din eficacitate.

  1. Legea contrastului.
  2. Legea reciprocităţii
  3. Legea coerenţei
  4. Legea Dovezii Socialei
  5. Legea Autoritate
  6. Legea simpatiei
  7. Legea Insuficientei

 

Legea contrastului
Cum să ne comportăm pentru a obţine de la alţii ceea ce dorim? Cum să procedăm ca să nu cădem, la rândul nostru, în plasa altora? Episoadele noului serial pe care îl inaugurăm în acest număr vă vor familiariza cu tehnicile de manipulare, oferindu-vă astfel şi răspunsuri la întrebările de mai sus.
Un tânăr novice şi un călugăr se plimbau prin grădina mănăstirii, citind şi comentând împreună diferite pasaje din Biblie. La un moment dat au simţit nevoia unei ţigări, dar, neştiind dacă încalcă vreo regulă fumând în timpul studiului, s-au hotărât să ceară, după masă, permisiunea părintelui stareţ.
Când s-au întâlnit a doua zi, călugărul fuma liniştit, spre nedumerirea novicelui:
“Frate, mie stareţul mi-a interzis să fumez, ţie cum de ţi-a permis?”
“Nu ştiu… Tu ce i-ai spus?”
“I-am cerut să-mi dea voie să fumez în timp ce citesc Biblia.”
“Vezi, aici ai greşit. Eu i-am cerut să-mi dea voie să citesc Biblia în timp ce fumez.”
De ce o cerere formulată într-un anumit mod este respinsă pe când aceeaşi cerere, formulată într-o altă manieră este aprobată? Ce determină o persoană să accepte dorinţele noastre? Si ce ne împinge pe noi să acceptăm dorinţele altora, deseori fără nici o plăcere şi împotriva interesului nostru, pierzând adesea timp şi bani?
[->Citeşte tot<-]

Legea reciprocităţii
Ideea de a fi “programat” pentru a da anumite răspunsuri şi a avea anumite comportamente automate deranjează pe foarte mulţi. Dar, ne place sau nu, comportamentul stereotip şi automat se întâlneşte în cea mai mare parte a acţiunilor umane.
O să spun chiar mai mult: în ciuda faptului că ni se pare normal să vorbim despre conştiinţă, morală, valori etc., acestea nu reprezintă altceva decât “programe” pe care părinţii, profesorii, preoţii ni le-au băgat în cap din copilărie.
Iar aceste valori ni se par foarte personale, lucru care demonstrează doar cât de eficientă a fost “programarea”.
Dar asta nu este deloc ceva negativ: “programarea” este cea care a făcut posibila integrarea noastra în societate şi ne-a permis să înfruntăm cu succes o serie de situaţii “de viaţă”.
Cât despre răspunsurile automate, ele reprezintă deseori modalitatea cea mai eficientă de a acţiona pe care o avem la dispoziţie: în lipsa acestora am rămâne practic blocaţi, fiind obligaţi să ne gândim, să evaluăm şi să controlăm tot timpul, lăsând să treacă momentul potrivit pentru acţiune (este ceea ce ni se întâmplă când ne confruntăm cu o situaţie complet nouă şi necunoscută).
Important este să aveţi clar în minte că aceste programe (de obicei pozitive şi utile) pot fi “acţionate” de către cineva care le cunoaşte, pentru a ne manipula după bunul lui plac, la momentul potrivit.
Lucru perfect ilustrat de legea pe care o reprezentăm în continuare, a obligaţiei şi a revanşării (sau a reciprocităţii).
[->Citeşte tot<-]

Legea coerenţei
ând eram mult mai tânăr şi, desigur, mult mai naiv, mi s-a întâmplat o chestie a cărei amintire mă umple şi acum de nervi. Era o zi de vară. La uşă mea a sunat o fată foarte atrăgătoare, cu fusta scurtă, care m-a rugat să-i răspund la câteva întrebări pentru un studiu privind “cheltuielile tineretului pentru distracţie şi spectacole”.
Binenţeles, am fost de acord şi, cum uşor vă puteţi imagina, am exagerat puţin cu răspunsurile: cine ar fi citit acel chestionar completat de mine ar fi dedus că eram un tip strălucitor, care ieşea practic în fiecare seară să se distreze, trecând cu dezinvoltura de la un restaurant la un concert, de la o discotecă la un teatru etc.
Şi după ce-am termimat cu întrebările, a apărut şi adevăratul scop al vizitei frumoasei domnişoare: ea mi-a propus pentru “numai” 200.000 de lire o legitimaţie de înscriere la un club ai cărui membri beneficiau de o serie de reduceri de preţ pentru astfel de distracţii, şi care, datorită vieţii mele sociale foarte active, mi-ar fi permis economii anuale de aproape 10 milioane de lire.
A nu cumpăra legitimaţia aceea ar fi însemnat ori să admit că am minţit, ori că eram un prost care nu ştie să profite de o ocazie. Aş vrea să pot spune că am dat-o pe fată pe uşă afară. In realitate însă, am plătit legitimaţia ca un idiot perfect, fără s-o folosesc, binenţeles, niciodată.
Capcana aceasta, aşa de abil pregătită pentru a-mi scoate banii din buzunar, pune în evidenţă una dintre cele mai mari nevoi ale omului, aceea de coerenta.
[->Citeşte tot<-]

Legea Dovezii Socialei
Când eram mult mai tânăr şi, desigur, mult mai naiv, mi s-a întâmplat o chestie a cărei amintire mă umple şi acum de nervi. Era o zi de vară. La uşă mea a sunat o fată foaUnul dintre cele mai tembele lucruri pe care mi se întamplă să le văd la televizor este folosirea râsetelor înregistrate în serialele “umoristice”: sublinierea tot timpul a unor glume penibile cu hohote de râs şi aplauze mi se pare o insultă la adresa înteligenţei spectatorului şi am impresia că nici regizorii, nici producătorii nu au un minim gust sau simţ al ridicolului.
Şi,desigur, nu sunt singurul care gândeşte aşa: cred că nici unul dintre voi nu se lasă păcălit de veselia artificială a televiziunii şi că fiecare găseşte această punere în scenă banală, plicticoasă şi iritantă.
Dar dacă aceasta este opinia publicului, de ce realizatorii programelor insistă cu asemenea practici neplăcute?
Raspunsul este extraordinar de simplu: pentru că FUNCŢIONEAZĂ!
Cercetările au demonstrat că folosirea râsului înregistrat determină spectatorii să râdă mai mult şi mai des, şi emisiunea în general este considerată mai bună şi mai distractivă. Iar efectul sugestiv este cu atât mai mare cu cât emisiunea este mai proastă.
Şi-atunci rămâne firesc o întrebare: de ce un truc aşa de banal şi de fals funcţionează?
Toţi ştim că râsul de la televizor nu este sincer, dar de ce, totuşi, râdem mai mult?
Explicaţia este oferită de legea a patra a serialului nostru despre mecanismele automate ale comportamentului, anume legea “dovezii sociale”. rte atrăgătoare, cu fusta scurtă, care m-a rugat să-i răspund la câteva întrebări pentru un studiu privind “cheltuielile tineretului pentru distracţie şi spectacole”.
Binenţeles, am fost de acord şi, cum uşor vă puteţi imagina, am exagerat puţin cu răspunsurile: cine ar fi citit acel chestionar completat de mine ar fi dedus că eram un tip strălucitor, care ieşea practic în fiecare seară să se distreze, trecând cu dezinvoltura de la un restaurant la un concert, de la o discotecă la un teatru etc.
Şi după ce-am termimat cu întrebările, a apărut şi adevăratul scop al vizitei frumoasei domnişoare: ea mi-a propus pentru “numai” 200.000 de lire o legitimaţie de înscriere la un club ai cărui membri beneficiau de o serie de reduceri de preţ pentru astfel de distracţii, şi care, datorită vieţii mele sociale foarte active, mi-ar fi permis economii anuale de aproape 10 milioane de lire.
A nu cumpăra legitimaţia aceea ar fi însemnat ori să admit că am minţit, ori că eram un prost care nu ştie să profite de o ocazie. Aş vrea să pot spune că am dat-o pe fată pe uşă afară. In realitate însă, am plătit legitimaţia ca un idiot perfect, fără s-o folosesc, binenţeles, niciodată.
Capcana aceasta, aşa de abil pregătită pentru a-mi scoate banii din buzunar, pune în evidenţă una dintre cele mai mari nevoi ale omului, aceea de coerenta.
[->Citeşte tot<-]

Legea Autoritate
Să presupunem că, răspunzând unui anunţ din ziar, cineva se oferă voluntar pentru un experiment, care se ţine la Facultatea de Psihologie, despre “efectele pedepsei asupra procesului de învăţare şi a memoriei”. Coordonatorul experimentului, un profesor de la facultate, îi spune respectivului că va avea un partener, anume pe dvs., şi că dvs. trebuie să vă amintiţi nişte cuvinte pe care le-aţi memorat deja.
În timp ce vă leagă de un scaun şi vă ataşează nişte electrozi la piept, coordonatorul îi explică voluntarului că sarcina lui este că, pentru fiecare răspuns incorect, să vă administreze un soc electric prin intermediul unui comutator pe care îl are la dispoziţie.
Intensitatea şocurilor va fi din ce în ce mai mare. Voluntarul devine un pic ingrijorat, dar coordonatorul îl linişteşte spunându-i că şocurile, chiar dacă la un moment dat vor fi dureroase, nu vor avea nici efect permanent.
Şi experimentul începe.
După câteva răspunsuri corecte, o daţi în bară şi partenerul vă sancţionează prompt: 15 V, o mică tresărire, nimic grav. Urmează alte câteva greşeli: 30 V, 45 V, 60 V…
Şocurile încep să fie dureroase, la 120 V ţipaţi. La 150 V urlaţi de-a binelea şi spuneţi că vreţi să renunţaţi, dar coordonatorul îi cere voluntarului, pe un ton ferm, să continue. La 190 V încercaţi să vă smulgeţi din scaun, de-abia vă puteţi concentra pentru a da un raspuns… 240 V, 255 V, 270 V… Vă rugaţi, loviţi cu picioarele în pereţi de durere, răspundeţi la întamplare…
Partenerul dvs. e alb la faţă, dar coordonatorul ţipă la el să nu renunţe şi el continuă să apese pe comutator.
Este cumva un coşmar? Facultatea asta de psihologie e chiar o facultate sau o cameră de tortură condusă de psihopaţi?
Experimentul descris anterior nu este imaginar; el a fost făcut în realitate acum 20 de ani, dar scopul lui nu avea nici o legătura cu procesul de învăţare; se urmărea doar să verifice până la ce punct un om obişnuit era capabil să aplice un asemenea tratament unui nevinovat, fără nici un alt motiv decât ordinele unei autorităţi (reprezentate în cazul de faţă de coordonator).
Victima, evident, nu primea nici un şoc electric, ea era un actor angajat de cercetători să simuleze efectele descrise mai sus. Poate părea de necrezut, dar aproape 70% din cei testaţi (persoane normale şi alese la întâmplare) au urmat ordinele primite, ajungând să administreze şocul maxim de 450 V, în ciuda suferinţei evidente a “victimei”.
Să menţionăm că aceşti voluntari erau perfect conştienţi de durerile care le provocau, experimentul nu le plăcea deloc, vroiau să plece, dar continuau totuşi să apese pe comutator când coordonatorul le cerea s-o facă.
Concluzia experimentului confirmă un aspect ce ne îngheaţă sângele în vine: anume disponibilitatea persoanelor adulte de a urma până la extrem ordinele unei autorităţi.
[->Citeşte tot<-]

Legea simpatiei
Câteodată, vorbim despre mecanismele manipulării, am impresia că exagerez încercând să explic nişte lucruri foarte evidente, pentru care nu ar fi nevoie, de fapt, de nici o explicaţie.
Legile pe care le-am analizat în episoadele anterioare, când sunt folosite în scop de manipulare, mi se par aşa de usor de descoperit încât nu-mi vine să cred că mai pot avea vreun efect.
Dar când văd cum oamenii cad zi de zi în aceleaşi capcane şi cum manipulatorii se îmbogăţesc pe pielea victimilor lor fără nici o ruşine şi, mai ales, fără să facă nici un efort de a găsi o metodă nouă, originală, atunci mă gândesc că ceea ce scriu nu este complet inutil. De fapt, aşa cum am mai spus, nu abilitatea manipulatorului joacă rolul principal, ci naivitatea incredibilă a victimilor lor.
Am făcut această introducere pentru că vreau să vă vorbesc despre cea mai banală şi mai evidentă lege a manipularii, anume Legea simpatiei.
[->Citeşte tot<-]

Legea Insuficientei
Stiti, desigur, ce este o eclipsa de soare si cum se produce ea.
Si mai stiti ca un astfel de fenomen nu este vizibil decat dintr-o anumita zona de pe glob, fapt care determina zeci de mii de persoane sa se deplaseze in zona respectiva pentru a prinde spectacolul in toata maretia lui. Ca o paranteza, persoanele cu simtul afacerilor mai dezvoltat prevad aceasta influenta turistica si pregatesc din timp exploatarea financiara a evenimentului.
Se pune insa intrebarea: ce anume ii impinge pe oameni sa vina din toate colturile Pamantului?
Nu vorbesc de motivatia oamenilor de stiinta care vin sa-si faca obisnuitele observatii despre curbarea luminii in camp gravitational si nici de cea a exaltatilor care asteapta sfarsitul lumii.
Vorbesc de marea masa a turistilor care cheltuiesc, fiecare, mii de dolari si care parcurg mii de kilometri pur si simplu pentru a sta 4 minute in intuneric.
E adevarat, o eclipsa de soare este un fenomen maret si spectaculos, totusi explicatia nu poate fi doar aceasta. Raspunsul corect se contureaza doar dupa ce ne punem si o alta intrebare: eclipsa s-ar bucura de tot atata atentie daca ar avea loc in fiecare luna?
[->Citeşte tot<-]

In încheierea serialului despre tehnicile de manipulare

Contrastul, Reciprocitatea, Coerenta, Dovada Sociala, Autoritatea, Simpatia, Insuficienta…
Desigur, nu aici se termina lista posibilitatilor de manipulare pe care le are la dispozitie cineva care incearca sa ne impună un anumit comportament.
Dar cu putina atentie veti descoperi ca marea majoritate a tehnicilor folosite de manipulatori au la baza una sau mai multe din legile enumerate mai sus.
Cineva m-a intrebat daca aceste mecanisme sunt intotdeauna eficiente.
Evident, nu. Nici unul dintre aceste mecanisme automate de reactie nu rezista la o analiza rationala.
Dar realitatea este ca, pe zi ce trece, suntem inecati de o cantitate tot mai mare de informatii si de decizii care trebuie luate, astfel ca ne vedem obligati sa folosim aceste scurtaturi mentale pe care le ofera comportamentele automate.
Nu avem disponibilitatea, timpul sau energia pentru a face o analiza completa a situatiei.
Din nefericire, prevad ca manipulatorii vor folosi din ce in ce mai frecvent aceste tehnici care, spre deosebire de alte sisteme mai brutale, se prezinta foarte naturale si inofensive.
Aceste tehnici au la baza mecanismele pe care oricare dintre noi le foloseste instinctiv in fiecare zi.

O data in plus, oricat de banal poate aparea acest sfat, unicul sistem adevarat de aparare este utilizarea inteligentei, pentru a obtine o judecata independenta.
Stiu ca vorbesc despre ceva din ce in ce mai rar, dar nu disper. Noroc!

Bruno Medicina
Leader Communications srl
http://www.leader-communications.com
Idei de Afaceri, Mai 1997

Be the first to comment

Leave a Reply

Adresa de email nu va fi publică


*